Il y a 10 ans, tecnitude.com apparaissait sur la toile du web. Au-delà des contacts commerciaux qu’il a générés, le site internet a donné naissance à une activité en pleine croissance de vente et de location de convoyeurs. Il a assuré le développement d’une entreprise désormais incontournable dans le paysage européen de la manutention du vrac.
JDV : Quand et dans quel contexte avez vous créé Tecnitude ?
Éric Koenig, co-fondateur et dirigeant de Tecnitude : Je suis issu de l’ingénierie génie mécanique. Pendant 20 ans, j’ai conçu et réalisé beaucoup d’installations dans les industries minérales et extractives. Il y a une dizaine d’années, avec l’émergence du web, j’ai découvert que l’internet pouvait générer des contacts simplement, en toute accessibilité ; c’est plus agréable d’accueillir les gens que d’aller les solliciter. La technologie du web permettait de faciliter cette recherche de contacts ce qui a favorisé la création et le lancement de Tecnitude.
JDV : Quel était l’objet de Tecnitude ?
E.K. : L’idée était de générer des contacts en proposant à la vente des convoyeurs simples et compacts. Une fois le contact établi, le but était de vendre une installation. Car tout utilisateur de convoyeur était potentiellement intéressé par une installation complète. Le convoyeur n’était donc au départ qu’une clef d’entrée. En effet, dans le cadre des installations que je fournissais, les clients considéraient que le convoyeur représentait un coût trop important pour quelques bouts de métal et une courroie qui tournait sans fin. D’où l’idée de proposer un matériel standard, donc moins cher.
JDV : Comment le convoyeur est-il devenu le coeur de votre activité ?
E.K. : Pour que l’installation soit la plus simple possible et adaptable quels que soient le site et le type d’industrie, il a fallu standardiser le matériel. Nous avons ainsi réussi à proposer du matériel en kit, conçu de manière modulaire et disponible rapidement. Ainsi le client n’a pas à supporter le coût de la conception d’une installation, ni son montage et sa mise en oeuvre spécifiques. Il garde cette valeur ajoutée, ce qui baisse considérablement le coût de son installation.
JDV : Quels sont les avantages de la standardisation du matériel ?
E.K. : Concevoir et réaliser un convoyeur spécifique à une installation ou une application est extrêmement long pour un bureau d’étude, car il y a les phases de pré-étude, d’étude et de fabrication. À l’inverse grâce à nos produits standards, nous pouvons maintenir du stock en permanence. À la vente comme à la location, c’est extrêmement réactif et cela répond bien à la demande du marché. Le produit est assez simple à stocker ; il se conteneurise et s’expédie facilement.
JDV : Comment un matériel standard peut-il répondre à tous les besoins techniques du marché ?
E.K. :
Nous sommes spécialisés dans la manutention du vrac et non dans la charge isolée. Avec la standardisation nous nous sommes donné beaucoup de variables, par exemple les largeurs de bandes qui vont de 300 à 1200 mm, en passant par tous les standards disponibles sur le marché. Le système modulaire apporte la souplesse qui permet de s’adapter à tout type de situations : tous les paramètres fonctionnels des convoyeurs sont calculés et livrés en fonction du cadre de l’installation et du produit transporté. La modularité permet d’y parvenir par le retrait ou l’ajout d’éléments et d’options complémentaires. La modularité permet par ailleurs l’évolutivité du produit, qu’il s’agisse de passerelles, de capots, de pesage, etc. Ainsi plusieurs années après la première installation, il est toujours possible de rajouter des modules ou des options. 98 % de notre clientèle reste fidèle, preuve que nos clients sont satisfaits par nos prestations. Nous avons en permanence plusieurs centaines de mètres, jusqu’à 1 km de convoyeurs en stock, toutes largeurs de bande confondues. À l’inverse dans l’ingénierie mécanique et les constructeurs classiques, il n’y a pas de stock, l’industrie travaille en flux tendu.
JDV : Comment les clients s’investissent- ils dans cette prestation ?
E.K. :
Vu notre stock, nous fonctionnons en libre-service, nous sommes entrés dans un métier de service. Cela rend les clients acteurs de leur choix, ce qui suit l’évolution des compétences dans les entreprises où les techniciens sont de plus en plus impliqués dans leur métier. En gardant un contact téléphonique, les clients ont besoin de valider leur choix, ils appellent notre cellule commerciale, qui traite leur demande ou les renvoie vers le bureau d’étude ou le service technique. Tecnitude a son siège à Mâcon et compte une dizaine de personnes. C’est au centre de logistique de Riedisheim que se trouve le stock. Nous avons également un service dédié à l’entretien du matériel de location.
JDV : Le concept est-il exportable ?
E.K. : Nous exportons depuis 2005 et cette activité représente en moyenne 50 % de notre chiffre d’affaires. Aujourd’hui nous travaillons avec 25 pays aussi divers que le Pakistan, la Russie, les États-Unis par exemple. C’est exclusivement de la vente. La location est géographiquement plus limitée en raison de difficultés logistiques. Nous gérons les projets francophones et germanophones. Nous avons un agent export basé au Pays-Bas qui s’occupe du marché anglophone, et nous sommes en train d’implanter un bureau au Maroc, pour la couverture du marché maghrébin. Le Maghreb a besoin d’une approche terrain, d’avoir un relationnel proche et constant, la filiale locale permettra de leur apporter de la technique et du conseil.
JDV : Dans quels secteurs d’activité travaillez- vous ?
E.K. :
Au fur et à mesure de notre développement, nous avons fait évoluer notre marché. Nous travaillons beaucoup pour les industries du recyclage et les travaux publics qui sont des marchés croissants depuis 10 ans. Ces industries nouvelles sont en perpétuelle évolution et ont des besoins ponctuels et immédiats. Ils sont très intéressés par notre offre modulaire et locative. Contrairement aux industries minérales qui sont plutôt en phase de stabilité voire de régression et dont les process sont plus statiques, ils investissent à plus long terme, pour 15 ou 20 ans. Paradoxalement, alors que c’est mon domaine d’origine, nous les touchons assez peu. Récemment, par exemple, dans le cadre du lancement d’une usine de biomasse en Allemagne, nous avons réalisé une très belle location de convoyeur assez complexe équipé de tasseaux de tôles de rives et de nombreuses options. Nous avons aussi réalisé l’année dernière une prestation de location d’une semaine d’un convoyeur de 35 m, en partie aérien, servant à alimenter en potasse des bassins de mélange d’eaux salines destinées à des cavités souterraines ; de l’installation au démontage le chantier a duré près de trois semaines. Nous sommes aujourd’hui référencés dans un très grand nombre d’entreprises importantes : Areva, Colas, Screg, Holcim, Eiffage, Imerys, Veolia, Vinci, etc.
JDV : La location était-elle une pratique fréquente dans le métier de Tecnitude lors de sa création ?
E.K. : Non, nous louons des convoyeurs à bande depuis 2007. Puis dans le contexte difficile de la crise économique, nous avons observé que les industries cessaient, au moins provisoirement, d’investir mais pas de produire. Étant donné que nous disposions d’un très large parc de matériel, nous avons décidé de le proposer à la location. De ce fait, la capacité d’investissement de la filière nous incombe en partie, nous sommes en quelque sorte financeur de leur développement. Nous sommes aujourd’hui les premiers loueurs en France. Nous louons des convoyeurs de petite et grande tailles pour des durées de quelques semaines à plusieurs années. La location ne constitue pas l’activité principale de Tecnitude mais c’est une part en croissance. Tecnitude a vendu plus de 500 convoyeurs en 9 ans d’activité. Il y a peu de lien entre la location et la vente même s’il est arrivé que des locations de longue durée se concluent par des ventes, cela permet aux clients de tester des process et des marchés. Dans ce cas, c’est Tecnitude qui assume le risque financier.
JDV : Comment se décline la gamme Tecnitude ?
E.K. : Les produits phares sont les convoyeurs à bande modulaires Manukit et Manubloc. Le Manuplat est une table de tri, ergonomique. Le Manupoutre est un convoyeur à bande constitué d’une ossature plus compacte également modulable. Le dernier né de la gamme proposé depuis 2010 est le Manuproject : c’est un projeteur destiné à l’industrie céréalière fonctionnant à plus de 10 m/s. Enfin Manuextract est un extracteur qui permet d’effectuer du sous-tirage, sous trémie et ainsi de gérer le débit d’extraction.
JDV : Par ailleurs vous distribuez un produit de Cleveland pour limiter les poussières au chargement ?
E.K. : L’entreprise britannique Cleveland est leader dans la conception et la fabrication sur mesure de goulottes de chargement rétractables pour la manutention de matériaux secs en vrac, notamment dans les ports pour le chargement des navires. Le contrôle des poussières est important pour des raisons réglementaires mais aussi pour des raisons économiques et environnementales, pour limiter les pertes. Il garantit en outre par la maîtrise de la vitesse lors de la chute, la cubicité du produit, c’est-à-dire le respect de son intégrité. Depuis 6 mois nous sommes le distributeur exclusif du concept Cleveland de goulotte cascade pour les pays francophones. Cette goulotte peut même être protégée par des bâches manchettes pour minimiser la prise au vent des matériaux transportés. Ce partenariat est né un peu par hasard, d’un contact que nous avons eu pour un client qui avait un besoin spécifique. La complémentarité de nos produits nous a incités à créer ce partenariat.
